شركة محاماة PPC: كيفية تحسين الحالات الموقعة بدلاً من العملاء المتوقعين

التكلفة المنخفضة لكل عميل متوقع وارتفاع حجم العميل المحتمل لا تترجم بالضرورة إلى المزيد من الحالات الموقعة. وذلك لأن العملاء المحتملين والحالات الموقعة ليسوا نفس الشيء.

بين نقرة الإعلان والتوكيل الموقع هناك مؤهلات القبول وسرعة المتابعة والتحويل. إذا كنت تقيس نجاح الدفع بالنقرة (PPC) استنادًا إلى التكلفة لكل عميل محتمل فقط، فأنت تتخذ قرارات الميزانية ببيانات غير كاملة.

لقد قمت بإدارة أكثر من 1000 حساب إعلاني عبر مكاتب المحاماة التابعة للمدعين، وأرى نفس النمط مرارًا وتكرارًا. تولد الإعلانات نشاطًا، لكن النظام الذي يحول العملاء المحتملين إلى عملاء يتسرب في نقاط متعددة.

تقوم الشركات التي تعمل باستمرار على زيادة الحالات الموقعة بربط بياناتها الإعلانية بأداء القبول ومؤهلات الرصاص والعملاء المحتفظ بهم. ويتطلب ذلك اتباع نهج مختلف تجاه الكلمات الرئيسية وتخصيص الميزانية والصفحات المقصودة والإحالة.

ابدأ بالكلمات الرئيسية الصحيحة (تلميح: إنها ليست اقتراحات Google!)

تقوم معظم مكاتب المحاماة ببناء حملة عكسية. يبدأون بكلمات رئيسية تستخدم المطابقة التقريبية مثل محامي الإصابة وأفضل محامٍ والاستشارة القانونية. هذه المصطلحات تجلب الحجم، ولكن أيضًا الضوضاء. سينتهي بك الأمر بالحصول على الكثير من العملاء المحتملين غير المؤهلين في المراحل المبكرة، وهذا يعادل حركة مرور منخفضة النية تستهلك ميزانيتك.

نحن نحمي ميزانيتنا ونحسن التحويلات من خلال إجراء هندسة عكسية لاستراتيجية الكلمات الرئيسية من بيانات الحالة الموقعة الفعلية. بدلاً من الاعتماد على اقتراحات الكلمات الرئيسية من Google كنقطة بداية، نقوم بالتنقيب في نصوص المكالمات وملاحظات القبول وسجلات إدارة علاقات العملاء (CRM) لتحديد اللغة الحقيقية التي تسبق العملاء المحتفظ بهم.

ومن خلال الممارسة، يمكنك تحديد مصطلحات مطابقة العبارة الدقيقة التي قد يستخدمها الأشخاص للعثور على محامين مثلك. عبارات مثل “محامي حوادث الشاحنات بالقرب مني” أو “محامي إصابات الدراجات النارية في هيوستن” أو “مكتب محاماة القتل غير المشروع في تامبا”.

عملاؤك يبحثون في كل مكان. تأكد من ظهور علامتك التجارية.

مجموعة أدوات تحسين محركات البحث (SEO) التي تعرفها، بالإضافة إلى بيانات رؤية الذكاء الاصطناعي التي تحتاجها.

ابدأ النسخة التجريبية المجانية

ابدأ مع

نية البحث مهمة

المبدأ الأساسي هو تقسيم كل كلمة رئيسية حسب مرحلة مسار التحويل والغرض منه. تحقق العبارات ذات المطابقة التامة ومطابقة العبارة عالية النية الميزانية. يتم اختبار العبارات ذات النية المنخفضة وتقييدها أو استبعادها.

إن أهم طقوس الإدارة الفعالة لشركة المحاماة PPC هي دمج تقرير مصطلحات البحث في سير العمل الخاص بك. يوضح لك هذا التقرير بالضبط ما كتبه شخص ما قبل النقر على إعلانك وما إذا كانت تلك النقرة قد أدت إلى جذب عميل محتمل أو كانت مضيعة للمال. معظم مكاتب المحاماة، أو وكالات الإعلان التي تعمل معها، إما تتخطى هذا الأمر تمامًا أو تتحقق منه مرة واحدة كل ثلاثة أشهر.

حافظ على كفاءة إنفاقك من خلال مراجعة التقرير كل أسبوع لتحديد الكلمات الرئيسية السلبية وإضافتها إلى حملتك. تتراكم هذه النظافة الأسبوعية على المدى الطويل.

تخصيص الميزانية حسب مرحلة مسار التحويل، وليس حسب القناة

تتعامل معظم مكاتب المحاماة مع إعلانات Google على أنها وحدة متراصة. ستحصل على عائد استثمار أفضل إذا قمت بفصل الحملات حسب مرحلة مسار التحويل والنية وتخصيص الميزانية وأهداف التحويل.

تعتمد إستراتيجية الدفع لكل نقرة (PPC) الخاصة بي بالكامل على مبدأ باريتو (المعروف أيضًا باسم قاعدة 80/20): يذهب حوالي 80% من إنفاقك إلى الاستجابة المباشرة في أسفل مسار التحويل، ويذهب 20% إلى منتصف مسار التحويل وإعادة الاستهداف. إليك ما يبدو عليه الأمر عمليًا:

أسفل القمع

هذا هو المكان الذي ستأتي منه معظم حالاتك الموقعة. هذه هي الحملات عالية النية على شبكة البحث وإعلانات الخدمات المحلية.

LSAs هي أفضل قناة تحويل لشركات الإصابة الشخصية، حسبما وجد تقرير “The State of Law Firm PPC” الصادر عن Pareto Legal. إنها تعتمد على الدفع لكل عميل محتمل، وتعتمد على المراجعة، ولا تتطلب منك أي بنية أساسية للصفحة المقصودة. (الإفصاح: أنا الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة Pareto Legal.)

أحد أسرع المكاسب المتعلقة بجودة العملاء المحتملين التي نراها باستمرار مع العملاء الجدد هو تصحيح اختيارات فئة LSA الخاصة بهم من مجالات الممارسة الواسعة إلى أنواع حالات محددة، مثل الإصابة الشخصية أو حوادث السيارات. 

منتصف القمع

يتضمن ذلك البحث غير المرتبط بالعلامة التجارية، والإعلانات الديناميكية على شبكة البحث، والأداء الأفضل المجزأ. قم بتقييمها على أساس معدل الرصاص المؤهل، وليس على الحجم الخام. إذا نجحت الحملة في جذب 200 عميل محتمل ولكن 10 منهم فقط مؤهلون، فهذا يمثل استنزافًا للميزانية، حتى مع وجود CPL جيد المظهر.

أعلى القمع

يمكن أن تستهدف إعادة استهداف Meta وYouTube الأشخاص الذين زاروا موقع الويب الخاص بك بالفعل. قم بتوسيع هذه الحملات لتشمل التنقيب البارد فقط بعد أن يثبت الإسناد الرفع المتزايد.

هذا الإطار بسيط، لكنه يمكنه تحسين نتائج الدفع بالنقرة (PPC) بشكل كبير. بالنسبة لشركة إصابة واحدة، أنشأنا 273 حالة موقعة من 765000 دولار أمريكي من الإنفاق الإعلاني (3.57x عائد الاستثمار) دون زيادة الميزانية. كل ما تطلبه الأمر هو إعادة هيكلة إعلانات جوجل الخاصة بالشركة.

تعمق أكثر: لماذا لا يقوم أفضل العملاء المحتملين في شركة المحاماة الخاصة بك بالتحويل بعد البحث

احصل على النشرة الإخبارية التي يعتمد عليها مسوقو البحث.

انظر الشروط.

أنشئ صفحات مقصودة تتوافق مع النية، وليس الكلمات الرئيسية فقط

يعد إرسال زيارات مدفوعة الأجر إلى صفحتك الرئيسية أو صفحة منطقة تدريب عامة لا تتطابق مع الإعلان الذي قمت بتشغيله بمثابة قاتل لمعدل التحويل. هذه معلومة شائعة، ولكن ربما تكون الصفحات المقصودة الفعالة هي الجزء الأكثر إغفالًا في إدارة الدفع لكل نقرة (PPC). 

يعرف العديد من المسوقين العظماء بنظام الدفع لكل نقرة (PPC) استراتيجية عروض الأسعار وهيكل الحملة واستهداف الجمهور من الداخل والخارج. ولكن عندما يتعلق الأمر ببناء تجربة مستخدم عالية الجودة ومقنعة، فإن العديد من المسوقين يفشلون في ذلك.

ما نوع الصفحات المقصودة التي تعمل؟ 

يجب أن يكون هدفك هو مطابقة القصد مما كان يبحث عنه عميلك المحتمل. فيما يلي المكونات المهمة:

عنوان H1 مطابق للقصد.

مبالغ التسوية.

مراجعات العملاء كدليل اجتماعي.

خيارات النقر للاتصال والدردشة المباشرة.

يجب أيضًا أن يتم تحميل صفحاتك المقصودة بسرعة وأن تكون على الأجهزة المحمولة أولاً.

أنت بحاجة إلى صفحة واحدة لكل منطقة تدريب، لكل غرض. على سبيل المثال، يجب أن تكون الصفحة المقصودة “محامي حوادث السيارات” مختلفة عن الصفحة المقصودة “محامي حوادث الشاحنات”. يستحق كل مجال تدريب ومستوى نية تجربته الخاصة وتصميمه الفريد.

ما نوع النتائج التي ستشاهدها؟

لقد قمت بتقسيم صفحة الإصابة الشخصية العامة لأحد العملاء إلى صفحات مقسمة حسب النية، وأضفت مجموعة من المراجعات والنتائج الحديثة، وقللت حقول النموذج من تسعة إلى أربعة. قام فريقنا أيضًا بتحسين وقت التحميل من 5.1 ثانية إلى 2.1 ثانية.

ارتفع معدل تحويل الصفحة من 3.8% إلى 17.4%. انخفضت التكلفة لكل حالة موقعة بنسبة 42% مع نفس الإنفاق الإعلاني.

تعمق أكثر: يعتمد مستقبل تحسين محركات البحث (SEO) لشركة المحاماة على السلطة وليس الحجم

قم بإصلاح عنق الزجاجة قبل توسيع نطاق الإعلانات

لن تخبرك معظم الوكالات بالسبب الرئيسي لفشل إعلانات شركات المحاماة. إنها ليست عملية التسويق نفسها.

غالبًا ما تكون الأرقام السطحية مثل تكلفة النقرة (CPC) جيدة. ما فشل هو عملية الامتصاص. أنت بحاجة إلى التركيز على ما يحدث بعد ملء النموذج أو المكالمة الهاتفية.

فيما يلي مؤشرات الأداء الرئيسية للاستهلاك التي يجب تتبعها جنبًا إلى جنب مع مقاييس إعلانك:

معدل الإجابة: الهدف 90% أو أعلى.

سرعة القيادة: الهدف أقل من 60 ثانية.

معدل التوقيع (النسبة المئوية للعملاء المحتملين المؤهلين الذين أصبحوا عملاء محتفظ بهم): المعيار الصحي هو 25% إلى 40% من العملاء المحتملين المؤهلين.

العملية الحسابية بسيطة: إذا كنت تنفق 20000 دولار أمريكي على إعلانات Google كل شهر وكان متوسط ​​التكلفة لكل عميل محتمل هو 250 دولارًا أمريكيًا، فهذا يعني 80 عميلًا محتملاً. إذا اتصل فريق القبول الخاص بك بـ 70% منهم فقط وقام بتوقيع 30% منهم، فستحصل على حوالي 17 حالة.

إذا استجاب فريقك لـ 95% وقام بتحويل 40%، فهذا يعني 30 حالة من نفس المبلغ البالغ 20000 دولار. لقد ضاعفت عائدك على إعلانات Google بشكل أساسي، ولم يكن لذلك أي علاقة بإنفاقك الإعلاني.

المفتاح هو أن تقوم فرق التسويق والاستقبال لديك بمشاركة مؤشرات الأداء الرئيسية. لا يمكنك جعل مشتري الوسائط يقوم بتحسين حجم العملاء المحتملين بينما يقوم فريق الاستقبال باختيار المكالمات السهلة.

ربط سلسلة الإسناد الكاملة: انقر على الإعلان للوصول إلى التوكيل الموقع

معظم تقارير مكاتب المحاماة ليست مفصلة بما يكفي لتكون بمثابة أداة لصنع القرار. ويتوقف عند مقاييس النظام الأساسي مثل مرات الظهور والنقرات والتكلفة لكل عميل متوقع. نادرًا ما تصل هذه التقارير إلى إدارة علاقات العملاء (CRM)، حيث توجد الحالات الموقعة فعليًا وحيث توجد المعلومات الاستخباراتية الأكثر قيمة.

تحتاج البنية الأساسية للإحالة إلى هذه المكونات:

UTMs وانقر على المعرفات من منصات الإعلانات لالتقاط مصدر حركة المرور.

تتبع المكالمات من خلال أداة مثل CallRail للتعامل مع العملاء المتوقعين عبر الهاتف.

Google Analytics 4 لتتبع سلوك ما بعد النقر على الموقع.

نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، مثل Lawmatics أو Clio، الذي يتتبع نشاط ما بعد التحويل وصولاً إلى الحالة الموقعة.

المقياس الذي يربط كل شيء معًا هو نسبة كفاءة التسويق (MER): إجمالي الإيرادات مقسومًا على إجمالي الإنفاق التسويقي.

يفرض عليك MER تقييم التسويق كنظام بيئي بدلاً من النظر إلى كل قناة من خلال إحالة النقرة الأخيرة. على سبيل المثال، معرفة أن لديك معدل سعر صرف جيد يمكن أن يساعدك على اكتشاف العمل الخفي الذي تقوم به قناة واحدة، حتى لو كان يبدو مكلفًا على أساس النقرة الأخيرة. يمكن أن يساعدك MER في الحفاظ على الثقة في تخصيص ميزانيتك.

الإعداد المثالي للوحة القيادة الخاصة بك

يجب على كل شركة محاماة إنشاء لوحة معلومات من صفحة واحدة تحتوي على هذه المقاييس: الإنفاق، والعملاء المحتملين، والعملاء المتوقعين المؤهلين، والحالات الموقعة، وتكلفة العميل المحتمل (CPL)، وتكلفة الاكتساب (CPA)، وكلها مقسمة حسب القناة ومجال الممارسة.

إذا لم تتمكن تقاريرك من الوصول إلى هذا المستوى من التفاصيل، فمن المحتمل أن تكون مجرد عرض شرائح. يؤدي إنشاء البنية الأساسية للتتبع إلى تسهيل تحديد الحملات الفائزة وإعادة تخصيص الميزانية بذكاء. هذه هي الطريقة التي يمكنك بها زيادة عائد الاستثمار دون تمويل إضافي.

شاهد الصورة الكاملة لرؤية بحثك.

تتبع وتحسين واربح في بحث Google والذكاء الاصطناعي من نظام أساسي واحد.

ابدأ النسخة التجريبية المجانية

ابدأ مع

إن التعامل مع PPC كنظام يؤدي إلى النجاح

الشركات التي تنجح في استخدام الدفع لكل نقرة (PPC) تتعامل معه كنظام. هم:

استخدم استهدافًا دقيقًا للكلمات الرئيسية مرتبطًا بالسلوك الحقيقي للعملاء المحتملين.

تخصيص الميزانية حسب مرحلة مسار التحويل والنية.

مراجعة مصطلحات البحث أسبوعيا.

تعرف على أرقامها: التكلفة لكل حالة، وليس فقط تكلفة النقرة.

قم بربط النقرة على الإعلان بأداة التحفظ الموقعة، بحيث يعتمد كل قرار بشأن الميزانية على ما يهم فعليًا.

لا تثق في Google لتكتشف ذلك نيابةً عنك.