حيث يتعطل عملاء الذكاء الاصطناعي في موقعك

الحدود الجماعية التالية للذكاء الاصطناعي هي:

أدخلت Google المهام الوكيلة في البحث.

تحصل شبكة الويب على زيارات من الروبوتات أكثر من البشر الآن.

وجدت Salesforce أن 20% من المبيعات القادمة من الوكلاء تمثل علامة فارقة.

60% من الشركات تستخدم وكلاء يعملون في مجال الإنتاج، و3 من أصل 4 شركات تستثمر في وكلاء الذكاء الاصطناعي.

لمعرفة مدى جاهزية مواقع B2B للزوار الوكلاء، تعاونت مع ديفيد كوفمان، مؤسس Siteline، وقمت بتحليل كيفية فحص الوكلاء لمواقع الويب وأين يتعطلون. الإجابة: معظم المواقع جاهزة للوكيل، ولكن هناك نقطة توقف حرجة.

الوكلاء لا يقرؤون مواقع الويب مثل البشر. يتلقون مهمة، ويبحثون في الويب، ويجلبون الصفحات، ويستخرجون الحقائق، ويستشهدون بالمصادر التي استخدموها. يمكن للصفحة أن تقنع الإنسان وتفشل الوكيل إذا كان من الصعب العثور على الحقائق (التعتيم)، أو يصعب جلبها (سهولة قراءة الآلة)، أو يصعب الاستشهاد بها (احتكاك الوصول). 

يقوم وكلاء الذكاء الاصطناعي بتحويل مواقع الويب من صالات العرض إلى رموز شريطية.

كيف نظرنا إلى سلوك الوكيل:

وكان على الوكيل العثور على الموقع الرسمي بنفسه. لم نقدم روابط البداية، على سبيل المثال، إلى الصفحات الرئيسية.

لقد أعطينا الوكلاء ثلاث مهام متعلقة بالمشتري لـ 100 منتج من منتجات B2B: البحث عن الأسعار/الميزات، وعمليات التكامل، والأمان/الامتثال. قمنا بتشغيل كل مهمة خمس مرات لقياس تأثير الطبيعة الاحتمالية لماجستير القانون.

لم نكن نقارن ما إذا كانت المعلومات موجودة في مكان ما على الويب أم لا؛ وبدلاً من ذلك، قمنا بقياس ما إذا كان الوكيل يمكنه الرد بشكل موثوق من موقع البائع نفسه. 

عرض المحتوى المضمن

1. التسعير يكسر مواقع الطرف الأول

في اللحظة التي ينظر فيها العميل المحتمل إلى الأسعار، فإنه يتوقف عن التصفح ويبدأ في المقارنة. نية المشتري العالية، أسفل مسار التحويل. وهذا يجعل التسعير هو الاختبار الأصعب والأكثر أهمية لمعرفة ما إذا كان موقع البائع يمكنه خدمة الوكلاء مباشرة.

يقع التسعير أيضًا في مثلث مكون من 3 “رغبات” تحتاج صفحات التسعير الجيدة إلى تلبيتها:

تريد الشركات التحكم في الكشف عن الأسعار.

المشترين يريدون مقارنة سريعة.

يحتاج الوكلاء إلى حقائق واضحة وقابلة للجلب ويمكن الاستشهاد بها.

عندما يحاول وكلاء الذكاء الاصطناعي استرداد الأسعار، فإنهم يتعثرون أكثر بكثير من مشكلة الأمان أو عمليات التكامل.

التسعير/الميزات: معدل إجابة الطرف الأول 79%، وحصة اقتباس الطرف الأول 84%.

التكامل: 93%، 99%.

الأمان: 92% و99%.

أنتج التسعير/الميزات 77% من جميع استشهادات الطرف الثالث.

إذا كنت تتساءل عما إذا كان السبب في ذلك هو أن بعض شركات B2B لا تعرض الأسعار علنًا، فأنت على حق فقط.

2. التسعير المخفي ليس سوى جزء منه

إن إخفاء الأسعار يجبر الوكلاء على البحث في مكان آخر، لكن الأسعار المعلنة لا تحل المشكلة بشكل كامل. ومن بين عمليات التسعير الفوري التي لم يكشف فيها البائع عن سعر حقيقي، استشهد 45% بمصدر خارجي واحد على الأقل. بينما بقي الـ 55% الآخرون على استشهادات الطرف الأول، عادةً بالقول إن البائع يطلب الاتصال بالمبيعات أو لم ينشر سعرًا محددًا.

حتى عندما أظهر البائع سعرًا عامًا رقميًا، ظل الوكلاء يستشهدون بمصدر خارجي واحد على الأقل في 18% من عمليات التشغيل، مما يشير إلى أن السعر يمكن أن يكون موجودًا على الصفحة ولكن لا يزال من الصعب على الوكيل استخلاصه أو الوثوق به أو الاستشهاد به بشكل نظيف.

يمكنك محاولة إخفاء أسعارك، لكن من الأفضل أن تتأكد من عدم معرفة أي شخص آخر لها أو الكتابة عنها. بمجرد أن يكون “هناك”، يكون الوقت قد فات. إذا كانت لديك منهجية تسعير معقدة، فإن أفضل طريقة هي شرحها بوضوح وجعلها في متناول الوكلاء.

تكون بعض صفحات التسعير مرئية للبشر ولكنها غير موثوقة بدرجة كافية حتى يتمكن الوكلاء من تحليلها والاستشهاد بها. لا يمكنك أن تثق دائمًا بعينيك.

3. يفشل الوكلاء لثلاثة أسباب

يفشل الوكلاء في استرداد الأسعار من العلامة التجارية لثلاثة أسباب: العتامة، وسهولة القراءة الآلية، وصعوبة الوصول.

مثال على وكيل يكافح من أجل استرداد أسعار Zendesk والتحول إلى مصادر خارجية.

إن غموض التسعير يعني ببساطة أن العلامة التجارية لا تكشف عن السعر علنًا، أو أنه يتم تعبئته بشكل غامض. يفسر التعتيم التراجع المرتفع، مما يعني أنه يتعين على الوكلاء الاعتماد على أطراف ثالثة للحصول على المعلومات.

تصف إمكانية القراءة الآلية الموقف عندما تكون الأسعار موجودة، لكن الوكلاء ما زالوا لا يستخرجونها بثقة. تفسر إمكانية قراءة الآلة التراجع على الرغم من الأسعار المعلنة. تفشل إمكانية القراءة الآلية عندما يكون من الصعب استخراج السعر بسبب بنية الصفحة أو جافا سكريبت أو الآلات الحاسبة أو أدوات التبديل أو لقطات الشاشة أو ملفات PDF أو الجداول الغامضة.

الاحتكاك في الوصول هو ما يتوقع معظم الناس أن يكون مشكلة مع الوكلاء. يصل الوكيل إلى حالات فشل الجلب أو حدود الأسعار أو الحظر أو الصفحات التي لا يمكن الوصول إليها، مما يجعل تشغيل الوكيل أكثر تكلفة.

لم تكن أخطاء الوصول هي السبب الرئيسي وراء ترك العملاء لمصادر الطرف الأول، ولكن عندما حدثت، كانت خطيرة. ظهرت في 7٪ فقط من جميع الجولات. في عمليات التسعير، أدت أخطاء الوصول إلى دفع احتياطي الطرف الثالث إلى 77%، مقارنة بـ 17% بدون أخطاء في الوصول.

يعد تأثير الأخطاء على تكلفة تشغيل الوكيل (الرموز المميزة، وعمليات البحث على الويب، وعمليات الجلب، والاسترداد، والوقت) أمرًا مهمًا عند مقارنة النسبة المئوية التسعين مع النسبة المئوية العاشرة في دراستنا:

التكلفة: 4.4x

الرمز: 4.7x

الوقت: 2.0x

لا تدفع العلامات التجارية هذه الفاتورة مباشرة، ولكنها تمثل بديلاً مفيدًا للاحتكاك. كلما زادت صعوبة استرجاع موقعك، زاد العمل الذي يتعين على الوكيل القيام به قبل أن يتمكن من الرد من صفحتك. إذا كانت صفحة التسعير الخاصة بك محظورة، أو بطيئة، أو يصعب جلبها، أو يصعب تحليلها، فلدى الوكيل خياران: إنفاق المزيد من العمل على موقعك… أو الحصول على الإجابة في مكان آخر.

4. شبكة الإنترنت الاحتياطية فوضوية

يحدث الإجراء الاحتياطي عندما يضطر الوكلاء إلى الاعتماد على مصادر الطرف الثالث بدلاً من مصادر الطرف الأول نتيجة لأنماط الفشل الثلاثة. وهذا هو الخطر الأكبر لأن معلومات الطرف الثالث متقطعة وخارجة عن إرادتك.

لا يعود الوكلاء إلى فئة مصدر نظيف واحدة. إنهم يعيدون بناء الأسعار من خلال شبكة مختلطة من المفسرين، والأدلة، ومتاجر التطبيقات، وصفحات الشركاء، والمجمعات منخفضة الثقة.

الإحصائيات الرئيسية من 580 اقتباسًا من جهات خارجية للتسعير:

52% منها كانت تحريرية (المدونات، والمقالات الإعلامية، وأدلة المقارنة، والشروحات، وصفحات نمط المقالات الأخرى).

46% منها تندرج ضمن فئة الدليل (مواقع المراجعة والمشتريات وإدراج البرامج مثل G2 وCapterra وVendr وTekpon والمجالات المشابهة).

2% من صفحات النظام البيئي الأوسع (متاجر التطبيقات والأسواق وصفحات الشركاء وأدلة التكامل المرتبطة بمنصة أخرى).

توضح الأمثلة خطر فقدان شفافية التسعير وعثرات الوكيل على موقعك.

رحلة المثال:

هنا، يشير وضع الفشل إلى سبب فشل الوكيل في الحصول على معلومات التسعير في الموقع / الطرف الأول.

5. كيفية جعل موقعك مقاومًا للوكلاء

صفحة التسعير المقاومة للوكيل هي الطريقة التي تجعل الوكيل يقتبس منك بدلاً من دليل مثل Vendr. تم تعيين الإصلاحات لأوضاع الفشل الثلاثة.

كشف الحقيقة (التعتيم)

نشر الأسعار الحقيقية نصيًا لكل فئة خدمة ذاتية. إذا كانت الطبقة مخصصة حقًا، فقل ما الذي يحرك الرقم بدلاً من “الاتصال بالمبيعات”.

احتفظ بأسماء الخطط وأسعارها وحدودها وميزاتها على عنوان URL أساسي واحد للتسعير، وأشر إلى كل إشارة أخرى إليها.

ضع علامة واضحة على الخطط القديمة حتى لا يتمكن محتوى الطرف الثالث من الحفاظ على المستويات القديمة.

جعل الحقيقة قابلة للاستخراج (إمكانية القراءة آليًا)

ضع الأسعار بتنسيق HTML قابل للزحف. لا تقوم العديد من عمليات جلب الوكلاء بتشغيل JavaScript أبدًا، لذا فإن السعر المعروض من جانب العميل يكون غير مرئي. في الاختبار، تمت قراءة الأسعار في خادم HTML في أقل من ثانية؛ تم تفويت سعر جافا سكريبت فقط.

أضف ترميز منتج schema.org وعرضه مع السعر والعملة. قامت هذه الرافعة الفردية بنقل الصفحة من 73 إلى 93 في اختبار الاستعداد.

اشرح التسعير على أساس الاستخدام في النص، وليس في أداة الآلة الحاسبة فقط.

السماح للعامل بالدخول (الوصول إلى الاحتكاك)

السماح لبرامج زحف الذكاء الاصطناعي في ملف robots.txt (GPTBot، ClaudeBot، PerplexityBot، Google-Extending). تأكد من أنك لا تسمح لبرنامج Googlebot أثناء حظره.

لا تحظر عمليات جلب الذكاء الاصطناعي من جانب الخادم على صفحات التسعير. تصل أخطاء الوصول إلى 7% فقط من عمليات التشغيل، ولكنها تدفع التراجع من 17% إلى 77% عندما يحدث ذلك.

احتفظ بالسعر مبكرًا في DOM وضوء الصفحة. تقوم صفحة التسعير التي يبلغ حجمها 1 ميغابايت بفرض ضرائب على كل وكيل وتدفع عمليات التشغيل الرخيصة للتجول حولك.

أصلح العتامة وسهولة القراءة الآلية أولاً؛ إنهم يقودون معظم التراجع. ثم قم بتشغيل الاستعلام بنفسك، “ابحث عن جميع الأسعار والميزات الخاصة بـ [المنتج]”، وقم بقياسها باستخدام المهارة الموضحة أدناه.

ظهرت هذه المقالة لأول مرة على موقع المؤلف وأعيد نشرها هنا بإذن.