كيف يبني العملاء الثقة عبر رحلة البحث
كل أسبوع، هناك عنوان آخر حول مستقبل البحث.
جوجل تفقد الأرض. ChatGPT ينمو. أصبح Reddit المكان الذي يثق به الناس. يحل TikTok محل Google للجماهير الأصغر سنًا. لقد أصبح موقع YouTube محرك بحث بحد ذاته.
ومن الخارج، يبدو البحث مجزأً بشكل متزايد. يكتشف الناس العلامات التجارية في أماكن أكثر من أي وقت مضى.
نحن ننظر إلى العواقب من خلال العدسة الخاطئة.
تشير أحدث أبحاث SearchPulse التي أجريناها في Reflect Digital إلى أن التحول الحقيقي يتعلق بالثقة. (الإفصاح: أنا المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Reflect Digital.)
الأسباب النفسية التي يبحث عنها الناس لم تتغير بشكل جذري. لا يزال الناس يريدون أن يفهموا. وما زالوا يريدون الطمأنينة. ما زالوا يريدون التأقلم، وتجنب ارتكاب الأخطاء، والشعور بالثقة بأنهم يتخذون القرار الصحيح.
ما يتغير هو المكان الذي يذهبون إليه لبناء تلك الثقة.
تبدو البيانات متناقضة فقط حتى تفكر في السلوك
للوهلة الأولى، يبدو البحث متناقضا.
لقد وجدنا أن 56% من الأشخاص يستخدمون الآن بحث الذكاء الاصطناعي بانتظام، ومع ذلك لا يزال 57% منهم يندرجون ضمن شريحة البحث التقليدي لدينا. كيف يمكن أن يكون كلاهما صحيحا؟
يقوم الأشخاص بتوسيع رحلة البحث الخاصة بهم عبر المزيد من المنصات. أوضح دليل يأتي من تجزئة سلوكنا.
الجمهور الأسرع نموًا هو “الباحث متعدد المنصات” – الأشخاص الذين يتنقلون بشكل طبيعي بين محركات البحث والذكاء الاصطناعي والمجتمعات والمبدعين ومواقع العلامات التجارية قبل اتخاذ القرار. إنهم يجمعون الثقة من أماكن متعددة.
كن العلامة التجارية التي يجدها العملاء أولاً.
تتبع ونمو وقياس ظهورك عبر Google وبحث الذكاء الاصطناعي والوسائط الاجتماعية والمحلية وكل قناة تؤثر على قرارات الشراء.
ابدأ تجربتك المجانية
سلوك البحث لا يتبع مسار التحويل
لقد أمضى التسويق سنوات في محاولة فهم رحلات العملاء. لقد قمنا ببناء مسارات التحويل، واحتضننا الوسط الفوضوي، وحددنا نقاط الاتصال. كل هذا لا يزال له قيمة.
إن رسم خرائط الرحلات التقليدية يفتقد شيئًا مهمًا. فالناس لا ينتقلون بوعي من الوعي إلى التفكير في الشراء، ولا يفكرون “الآن سأذهب إلى جوجل” أو “الآن أنا أدخل مرحلة التقييم”.
إنهم ببساطة يستمرون في حل مشكلة عدم اليقين حتى يشعروا بالثقة الكافية للتصرف. كل تفاعل يملأ فجوة ثقة مختلفة. يغير هذا التحول الدقيق الطريقة التي يجب أن نفكر بها في البحث الحديث.
منصات مختلفة تخدم احتياجات مختلفة
لقد حددنا أربعة دوافع نفسية ثابتة وراء سلوك البحث:
تقصي الحقائق: “أحتاج إلى معلومات دقيقة وجديرة بالثقة.”
التعهيد الجماعي: “ما هو رأي الأشخاص مثلي؟”
ضبط الذوق: “هل هذا مناسب بالنسبة لي؟”
الطيار الآلي: “ساعدني في إنجاز هذا.”
ولم تتغير هذه الدوافع مع وصول الذكاء الاصطناعي. لقد كانوا موجودين دائمًا. ما يتغير هو مدى إرضاء المنصات المختلفة لهم.
لا يحقق موقع YouTube نجاحًا لمجرد أن الأشخاص يحبون مشاهدة مقاطع الفيديو. إن مشاهدة شيء ما يزيل عدم اليقين بطريقة لا يستطيع النص في كثير من الأحيان القيام بها.
Reddit ليس ذا قيمة لأنه محرك بحث آخر. توفر المجتمعات الطمأنينة من خلال التجارب المشتركة.
يتفوق الذكاء الاصطناعي في مساعدة الأشخاص على فهم موضوع ما بسرعة. لا تزال Google تلعب دورًا مهمًا في عملية التحقق. توفر مواقع العلامات التجارية الطمأنينة بأنك تشتري من الشركة المناسبة.
تتخصص المنصات بشكل متزايد في احتياجات الثقة المختلفة.
تعمق أكثر: البحث عن التفويض: لماذا يقوم المستخدمون بالاستعانة بمصادر خارجية لاتخاذ القرارات إلى الذكاء الاصطناعي
احصل على النشرة الإخبارية التي يعتمد عليها مسوقو البحث.
انظر الشروط.
التحدي هو فهم الثقة
لا تزال معظم فرق التسويق منظمة حول القنوات:
تحسين محركات البحث.
البحث المدفوع.
اجتماعي.
العلاقات العامة.
محتوى.
العملاء لا يفكرون بهذه الطريقة. إنهم يتنقلون بين إشارات الثقة حتى يصبحوا مستعدين لاتخاذ القرار.
التحدي الذي يواجه المسوقين لا يتمثل في تحديد القناة الأكثر أهمية. إنه فهم فجوات الثقة التي لا يزال لدى جمهورهم والتأكد من أنهم يساعدون في سدها.
كيفية تحديد وسد فجوات الثقة
يجب أن يبدأ التخطيط للحملة بثقة.
1. ما هي الثقة التي يحتاجها هذا الجمهور قبل الشراء؟
الجواب سوف يختلف. يحتاج العميل لأول مرة إلى طمأنينة مختلفة عن العميل الحالي. يحتاج المدير المالي إلى دليل مختلف عن مدير التسويق.
لدى الشخص الذي يقوم بعملية شراء بقيمة 20 دولارًا احتياجات مختلفة عن الشخص الذي يختار شريكًا استراتيجيًا في مجال B2B.
2. ما هي أصول الثقة التي لدينا بالفعل؟
تعمل أجزاء المحتوى هذه كدليل يقلل من عدم اليقين.
مراجعات العملاء.
دراسات الحالة.
البحث الأصلي.
رأي الخبراء.
العروض التوضيحية للمنتج.
الاعتراف بالصناعة.
توصيات المجتمع.
خبرة المؤسس.
كل واحد يجيب على فجوة ثقة مختلفة.
3. أين سيكتشف الناس بشكل طبيعي أصول الثقة هذه؟
هذا هو المكان الذي تعود فيه المنصات إلى المحادثة. من الطبيعي أن تبحث الجماهير المختلفة في أماكن مختلفة عن أنواع مختلفة من الطمأنينة.
يمكن لنفس مراجعة Trustpilot التأثير على شخص ما من خلال نتيجة بحث Google، أو إجابة الذكاء الاصطناعي، أو موقع الويب الخاص بك، أو الزيارة المباشرة إلى Trustpilot.
أصول الثقة تبقى كما هي. تتغير نقطة الاكتشاف.
4. كيف سنعرف أننا نبني الثقة؟
هذا هو المكان الذي يجب أن يتطور فيه التسويق. يمكن ملاحظة بعض الثقة بشكل مباشر:
حركة المرور.
يؤدي.
مبيعات.
التحويلات.
على نحو متزايد، يتم بناء بعض الثقة في أماكن لن ننسبها بالكامل أبدًا.
شخص ما يقرأ Reddit قبل البحث عن علامتك التجارية. يشاهدون مراجعة على YouTube. يطلبون من ChatGPT مقارنة الموردين. يرون بحثك مقتبسًا من قبل مساعد الذكاء الاصطناعي.
تؤثر تلك اللحظات على القرارات، حتى لو لم تظهر أبدًا في منصة التحليلات الخاصة بك. فهي لا تزال مهمة، مما يعني أننا بحاجة إلى التوقف عن الحكم على كل نشاط لبناء الثقة من خلال مقاييس الأداء التسويقي وحدها.
توجد بعض الأصول لتوليد النقرات. ويوجد البعض الآخر للحد من عدم اليقين. كلاهما يساهم في النمو.
تعمق أكثر: لماذا يعد “البحث في كل مكان” هو الواقع الجديد لتحسين محركات البحث
امتلك المحادثة قبل منافسيك.
تعرف على مكان ظهور علامتك التجارية، وأين لا تظهر، وكيفية الحصول على مزيد من الرؤية عبر البحث، والذكاء الاصطناعي، والمحلية، والاجتماعية، وكل قناة مهمة.
ابدأ تجربتك المجانية
مستقبل البحث لا يتعلق فقط بالرؤية
مع استمرار نمو الذكاء الاصطناعي وتجارب النقر الصفري، سيفقد المسوقون الرؤية في أجزاء من رحلة العميل. لا يزال بإمكاننا أن نفهم كيف يتم بناء الثقة.
وهذا يعني تحويل تفكيرنا من:
“ما القناة التي أدت إلى التحويل؟”
إلى:
“ما هي فجوات الثقة التي ساعد تسويقنا في سدها؟”
البحث مجزأ عبر الأنظمة الأساسية، لكن الأسئلة التي يحاول الأشخاص الإجابة عليها تظل كما هي. إنهم يجمعون هذه الإجابات من أماكن أكثر من أي وقت مضى.
ستفهم العلامات التجارية الناجحة كيفية بناء الثقة والتأكد من تواجدها أينما يحتاج عملاؤها إليها.
إرسال التعليق